田村こんにちは、セールスコピーライターの田村です。
今回は、文章構成のテンプレートの中でも幅広く活用されている「QUESTの法則」について
- 活用できる場面
- 書き方のコツ
- 例文
- 注意点
についてお話していきます。
有名なテンプレートの中の一つで、
ターゲットに刺さるセールスコピーを書きたい！
という場面に向いている便利な構成です。
QUESTの法則とは。概要と活用場面について
QUESTの法則は、読み手が抱えている問題や悩み・欲求をフックにターゲットを絞り、悩みを深掘りした後に商品を紹介する構成となっています。
なので、
「これどうにかならないかな？」と
自分の抱えている問題や悩みを理解していて、解決方法を探している。
QUESTの法則の流れ
- Qualify（絞り込み）→ターゲットの絞り込み
- Understand（理解）→相手の悩みを理解し、共感
- Educate（教育）→商品やサービスの魅力を伝える
- Stimulate（興奮）→購入後の未来を想像させる（そうでない未来も）
- Transition（転換）→行動に促す
ターゲットの悩みを理解し、共感する
というパートがありますね。
ここでターゲットが
「これは自分のことだ！」と思うことで、
その後に書いてあるコピーの説得力が増し、
より成果に結びついてくれます。
QUESTの法則はどんな場面で利用すると良い？
自分の抱えている問題や悩み、欲求を理解し、解決方法を探しているターゲットに消費行動を促す場面で効果を発揮します。
相性が良いのは、
- LP
- アフィリエイター記事
- メルマガ
- 商品やサービスの紹介ページ
で利用すると◎
「QUESTの法則」書き方のコツと例文
田村大まかな内容が分かったところで、「QUESTの法則」の5つのパートの目的と書き方を解説していきます。
簡単な例文も載せておきますので、QUESTの法則を使ってセールスコピーを書くときの参考にしてみてください。
Qualify（絞り込み）→ターゲットの絞り込み
「履けないと思ってたデニム、捨てなくて良かった！」
30代になってから、体重はあまり変わらないはずなのになんか太ったように見える・・・と感じたら、
食生活はそのままで、激しい運動もなし！
1日10分でラクに体型を戻す方法があります。
ここではターゲットの絞り込みが目的ですが、悩みについても触れることで「自分の抱えている悩みはこれだ！」と再度自覚してもらう役割もあります。
Understand（理解）→相手の悩みを理解し、共感
実は私も、30歳になってからデニムがきつく感じるようになり、「あれ？なんか太ったかな？」と思っていたんですが体重を計ってみてもそこまでの変化はなし。
パツパツになったデニム姿が嫌で体型が隠せるような服装ばかりに・・・（以下省略）
ここでは、ターゲットの悩みを理解し、共感して信頼感を得るためのパート。
信頼感が生まれて説得力が増し、その後のセールスコピーの効果を上げてくれます。
実際の体験をストーリーとして入れたり、ブレットを使って入れていく方法も◎
ストーリーは共感を得やすく、ブレッドは、その中でターゲットが共感できるものがあれば「自分の事だ！」と思ってもらいやすくなります。
次に見てもらいたいものは1番下で、その次は2番目・・・・と注目されやすい箇所の順に効果的なブレットを書いておくことで、読んでほしい順に読んでもらいやすいです。
Educate（教育）→商品やサービスの魅力を伝える
”同じ体重でも太って見える人は、引き締めるためのの筋力が落ちている”だけで”激しい運動やきつい筋トレは必要ない”ということでした。
この「10分ストレッチ」は、ゆっくりした動きで引き締めに必要な筋肉だけ・・・・（以下省略）
引き締めに必要な筋力ならゆっくりとしたストレッチの方が効果があると医学的にも証明・・・
ここでは、悩みの解決方法に目を向けていきます。
「 これなら悩みを解決できるかも」と思ってもらうような情報を伝えていきます。
内容は、口コミやお客様の声・ビフォーアフターなど、本当に悩みが解決すると思えるか。を意識しながら書いていきましょう。
Stimulate（興奮）→購入後の未来を想像させる（そうでない未来も）
1日10分、ゆるやかなストレッチを続けてパツパツだったデニム姿も元通りに。周りから見ても変化が分かりやすいらしく、夫にも「前より痩せたね」と言ってもらえました！
自信が持てたことで以前よりも外出が・・・（省略）
このたった10分を今まで通り過ごしていたら・・・
ここでは、ターゲットが欲しているベネフィットを訴求していくことで購買意欲を刺激します。
ターゲットの悩みが解決し、どんな未来になるのか。
一つ前のパートの根拠を絡めて訴求することでより説得力が増すので◎
また、商品を手にしなかった場合も書き、「これが欲しい！」と強く思ってもらうという方法もあります。
- ベネフィットを強く訴求
- ベネフィットと損失を訴求
どちらもターゲットによって反応が変わるので、効果を見ながら使い分けが必要です。
Transition（転換）→行動に促す
通常¥5,000円のところ、〇月〇日までの7日間の特別価格¥3,000円でご購入いただけます！
さらに、先着〇名様に〇〇をプレゼント！
ご購入は下にあるボタンから購入ボタンを押して・・・（以下省略）
よくある質問
Q.マンションでも大丈夫ですか？
A.大丈夫です。ゆっくりとした動きで音も気になりません。
Q.効果が出なかった場合は・・・・（省略）（ここまでが例文）
ここでは、ターゲットの背中を押してあげます。
お得感や限定性などで価格以上の価値を感じてもらい、行動を促します。
- 「今すぐ買っておかなきゃ！」
- 「買わない理由がない」
と思ってもらえるような構成になっていれば、コンバージョン（CV）に大きく貢献します。
ここの部分で、
Q＆Aを入れて買わない理由を消したり、追伸や開発者について書きくことで最後に感情に訴えかけるというのも有効な方法です。
QUESTの法則でLPを書く際の注意点は？
広く活用されているQUESTの法則。
ただ、成果が出る・出ないはセールスコピーの内容で大きく変わります。
構成テンプレートは便利ですが、あくまでこんな内容をこの順番で伝えていくと効果的ですよ。という大枠のもの。
より成果につながるセールスコピーを書くには、「誰に、何をどう伝えるのか」が重要です。
- リサーチの質を上げる
- 3つのNOTを意識する
- ベネフィットを伝える
この3つのポイントを意識しながらセールスコピーを書いていくとより成果が出るコピーに仕上がります。
ぜひ、セールスコピーを書くときの参考にしてみてください。
リサーチが大事
まずはリサーチをしっかりとすることが大事です。
これは、QUESTの法則だけではなくセールスコピーを書くときの共通ですが、リサーチにはしっかりと時間をかけましょう。
「書き始める前に結果の8割が決まる」
と言われるほど重要で、リサーチ不足だと、的外れなことを書いてしまったり、ターゲットが本当に解決したい問題を見逃してしまうなど、成果に大きく影響します。
- 商品について
- 顧客（見込み客）について
- 競合について
しっかりリサーチしてからセールスコピーを書いていきましょう。
リサーチで集める情報については、こちらでセールスライティングの書き方・準備の手順を詳しく記載しているのでぜひ参考にしてみてください。
3つのNOT（壁）を意識して書き上げ、チェックすること
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
読み手との間に生じる3つの壁のことです。
いくらテンプレートを活用して書いたとしても、この3つのNOTをが欠けていると、成果どころか読んでももらえません。
逆に言うと、この3つのNOTをクリアしていくことで読み手が行動してくれやすいということです。
- 読まない→注意を引き、読みたいと思える文章か
- 信じない→証拠や実績など、信じられる根拠があるか
- 行動しない→行動が絞られているか。見やすく、シンプルになっているか
しっかりとリサーチをして、テンプレートを活用して書いても成果が出ない！
という場合は、この3つのNOTに原因があるかもしれません。
ベネフィットを伝える
- メリット
-
→機能面や性能などの特徴
- ベネフィット
-
→商品から得られる恩恵
メリットと間違えられやすいのですが、
人は物やサービスを購入するのはその先にあるベネフィットを得るためです。
求めるベネフィットが伝えられると、ターゲットから「この商品・サービスが欲しい！」が引き出せるようになります。
◆ノンアイロンシャツ
メリット→アイロンをかけなくてもシワになりにくい
ベネフィット→朝はゆっくり寝ていられる
（アイロンがけに割く時間が浮くことで）
といった具合です。
まとめ
今回は
- QUESTの法則の概要と流れ
- 活用場面
- 5つの要素に分けた書き方とコツ
- セールスコピーを書くときの注意点
についてお話していきました。
広く活用されているQUESTの法則。
とても便利なのでぜひ覚えておきたい
テンプレートの一つです。
LPや商品ページの成果が出ない・・・
と悩んだら、ぜひ活用してみてください。
コツと注意点を意識しながら書くことでより成果が出るセールスコピーになるはずです。
では今回はこの辺で。
ではでは！
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