田村こんにちは、セールスコピーライターの田村です。
セールスコピーを書くときに
よく活用されているライティングの法則（構成テンプレート）。
LPやメルマガ、ブログなど
それぞれどの法則を使えば良いのか
迷うこともありますよね。
そこで今回は、
数ある法則／テンプレートの中から
4つピックアップして、
それぞれの特徴や相性の良い
媒体や商材についてお話ししていきます。
セールスコピーを考えるときに
困ったらぜひ参考にしてみてください。
その前に、まずは
セールスコピーライティングについて
基本を振り返っていきましょう。
セールスコピーライティングとは
セールスコピーライティングは、
「読み手にアクションを促す文章を書く」こと。
ビジネスで広く活用される技術です。
身近に感じないと思われがちですが、
セールスコピーを活用したものは
身の周りに多く存在していて、
LPやDM、チラシ、広告動画・・・と
さまざまなところに活用されています。
読み手の心理状態に沿って
商品やサービスの情報や、
お客様の声、よくある質問など
必要な情報を伝えつつ、
行動（購入や資料請求など）の後押しをしていきます。
田村売上に直結する部分なので、
セールスコピーライティングは
ビジネスにおいて重要なスキルと言えますね。
なぜ必要？セールスコピーライティングの重要性
現在は同じような商品・サービスが多く、
ただ商品の魅力を伝えるだけでは
埋もれてしまい、売上に繋がりにくいです。
その一方、セールスコピーは、
ターゲットの購買意欲を刺激して
行動を促す構成になっているので、
売上に大きく影響します。
ただ広告を出し続けるよりも、
セールスコピーを活用した方が
「結果的に少ないコストで済んだ」
なんてことも多く、ビジネス拡大の
きっかけになるかもしれませんね。
コピーライティングとセールスコピーライティングとの違い
コピーライティングは
「印象に残る短めのフレーズで表現する」
と解釈される場合が多いですが、
これはイメージコピーと呼ばれるものです。
また、広告がどれくらい売上に繋がったのか
数値として測定しにくい特徴があります。
一方、セールスコピーは
ターゲットに行動を促すのが目的で、
その後押しをするような構成で
情報量が多くなります。
- セールスコピー
-
読み手にアクションを促す。具体的
- イメージコピー
-
ブランディング目的。短めのフレーズ
田村このように覚えておくと良いですね。
セールスコピーとイメージコピーの違いを詳しく解説している記事はコチラ。
行動を促すセールスコピーライティングの法則4選
今回は
- 新PASONAの法則
- BEAFの法則
- QUESTの法則
- CREMAの法則
この4つの法則について
お話ししていきます。
それぞれの特徴と流れ、
相性の良い媒体や商材についても
解説していきます。
どれも使いやすいテンプレートなので
覚えておくと良いですよ！
新・PASONA(パソナ)の法則
1999年に、著名なマーケターである
神田昌典さんが提唱したPASONAの法則。
それが誤った認識で広まったため
認識を改めようと新たに提唱されたのが
新PASONAの法則です。
読み手が抱える悩みや不安に寄り添い、
感情を動かして行動を促すもので、
6つのパートに分かれています。
田村ライターやマーケターなら
誰もが知っていると言っても良いほど
有名な構成テンプレートの1つですね。
具体的にどんな商品や案件に使える？
BtoB、BtoCどちらでも可。
ターゲットが自分が抱える悩みを
把握している場合に効果的◎
幅広く活用でき、
メルマガやDM、LP、ブログ、
営業マンのトークスクリプトにも
新PASONAの法則が採用されています。
- Problem(問題)→悩みや不安に触れ、注目させる
- Affinity(親近感)→共感し、親近感を持ってもらう
- Solution(解決策)→解決策
- Offer(提案)→具体的な内容
- Narrow down(絞り込み)→期間や人数の絞り込み。緊急性
- Action(行動)→行動を促す
流れとしては、
注意を引く
（例：こんなお悩みありませんか？など）
（例：?って面倒ですよね。など）
（例：こんな時に○○が役立ちます。など）
（例：○○機能のおかげで平均45分も時短に！など）
（例：限定30個など）
（例：下のお申し込みフォームから?など）
と、ターゲットの抱える悩みに寄り添いつつ、
自然に行動を促すことができます。
新PASONAの法則について
より詳しく解説している記事はコチラ
BEAFの法則
BEAFの法則は、読み手が
商品に対して抱く不安を解消する情報を
先回りして配置しているので
不安を即座に解消でき、
違和感なく行動を促せる構成です。
分かりやすく表すと、
読み進めていく内に
「この商品良いかも」と
思ってもらえるような
テンプレートになっています。
具体的にどんな商品や案件に使える？
BEAFの法則は、
簡潔ながら説得力のある文章構成なので、
短時間でターゲットに訴求していくような
ECサイトと相性が良いです。
実際、大手ECサイトの商品ページなどで
採用されている型でもあるので実績も◎
- Benefit（利益）→得られる恩恵
- Evidence（証拠）→証拠やデータ
- Advantage（優位性）→競合商品より優れているポイント
- Feature（特徴）→その他の特徴で購買を後押し
流れとしては、
（例：○○部門第1位獲得！など）
（例：小型、軽量、コスパなど）
（例：材料、製法などその他の特徴）
と、購買意欲を刺激していきます。
商品ページを思い出しながら
順番に見ていくと分かりやすいですね。
BEAFの法則について
詳しく解説している記事はコチラ
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）
QUESTの法則は、
そのコピーを読み進めてもらいたい
ターゲットを絞り込み、
特定の見込み客に対してのみ
訴求していく構成テンプレートです。
範囲外の読み手には見向きもされませんが、
範囲内にいる読み手には
深く刺さるコピーに仕上がります。
また、ターゲットを絞り込むことで、
当てはまる読み手は
「自分に関係のあることだ！」と思い、
読み進めてもらいやすくなります。
具体的にどんな商品や案件に使える？
ターゲットを絞り込む法則なので、
地域や職業に深く関わることや
特定の職種でのみ使用される商品と
相性が良いです。
LPやブログ記事、
メルマガなどに活用すると◎
- Qualify（絞り込み）→ターゲットの絞り込み
- Understand（理解）→相手の悩みを理解し、共感
- Educate（教育）→商品やサービスの魅力を伝える
- Stimulate（興奮）→購入後の未来を想像させる（そうでない未来も）
- Transition（転換）→行動に促す
流れとしては、
悩みが解決できるというコピーを含めるとより効果的◎
（例：年齢、性別、職業、悩みなど）
（例：私も以前は?で。など）
（例：お客様の声や解決方法など）
購入後の未来（ベネフィット）や購入しなかった未来を使い分けて購買意欲を刺激する。
（例：○○を使用した結果?なりました。もし知らないまま過ごしていたら?など）
（例：数量限定やキャンペーンなど）
という流れになっています。
特定のターゲットに対して
読み進めていくことで説得力が増し、
購買意欲が刺激される法則ですね。
クエストフォーミュラの各パートの詳細など
詳しく解説している記事はコチラ
CREMA（クレマ）の法則
CREMAの法則は、短めの文章で
行動を促す構成テンプレートです。
現代のように情報が溢れるなか、
読み手が求める答えを簡潔に、
すぐ提示できるので
満足度を高めつつ行動を促せます。
田村短い文章なので、最後まで
読んでもらいやすいというのも
ポイントですね。
具体的にどんな商品や目的に使える？
無料トライアルやメルマガ登録などの
オプトインページ、ブログやメルマガと
相性が良い構成です。
また、いわゆる「今すぐ客」の層に
行動を促したい場合にも◎
というのも、
購買意欲が高まっているターゲットは
他商品との比較を終えている場合が多く、
すでに理解している内容を
ダラダラ伝えてしまうと
読み進めるのが面倒になり
逆効果になることも。
そんなときには
CREMAの法則のような
シンプルな構成が
役に立ちますね。
- Conclusion（結論）
- Reason（理由）
- Evidence（証拠）
- Method（手段）
- Action（行動）
流れとしては、
（求めている結果を即座に得られ、その後の文章を読み進めやすくなる。）
その理由を説明する。
（納得感や信憑性が増す）
（読み手が簡単に実践できる方法で。難しい内容だと行動へのハードルが上がる）
（お得感や限定性を伝えることで、すぐ行動するように促す）
といった流れです。
シンプルで分かりやすく
情報を伝えることができるので、
日常生活で人に何かを伝えるときにも
役立ってくれます。
セールスコピーライティングで知っておくべき３つのNOT
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
読み手との間に生じる3つの壁のことです。
いくらセールスライティングの法則を活用しても、
この3つのNOTが欠けていると、
成果が出にくくなってしまいます。
田村セールスコピーを書くときは
この3つのNOTを意識しながら
書き進めてみてください。
読まない（NOT Read）
ここがまず難関と言われています。
特に、広告で溢れている現代では、
読み手も広告慣れしているので
「必要のない情報」と思われたら
すぐ離脱されてしまいます。
3秒以内（中には0.1秒とも言われる）に
必要かどうか判断されるので、
まずぱっと見てターゲットの注意を
引けるかどうかが勝負。
ターゲットが興味を持つ
コピーを作り込みましょう。
信じない（NOT Believe）
次の壁は信じない。
中には胡散臭い広告も多々ありますよね。
「なんか怪しい。」
と思われると、先に進むことなく
不要な情報だと判断されてしまいます。
読み進めてもらうには
根拠や評価、受賞歴などを提示して、
信頼できる情報だと伝えましょう。
行動しない（NOT Act）
最後の壁は行動しない。
一通り読んでも
「今は良いや。」
「もうちょっと考えてみよう。」
と思われてしまうと
行動してもらうのは難しいです。
ここを乗り越えるためには
ターゲットの背中を後押しする要素が
必要になります。
例えば、緊急性、限定性などが挙げられますね。
緊急性は→本日のみ！●月●日まで！など
限定性は→数量限定、お得意様のみの案内など
内容は読んでもらえてるのに
なかなか成果が出ないなと感じたら
もう少し背中を押してあげるような
構成に改善していきましょう。
セールスコピーライティングのコツ。売れる文章を書く3つのポイント
セールスライティングの法則や
3つのNOTについて
お話ししてきましたが、
その他にも
セールスコピーを書くときに
意識したいのが
- リサーチをしっかりとする
- ベネフィットを伝える
- ファーストビューは作り込む
この3つです。
これを意識しながら
セールスコピーを書くことで、
よりターゲットに響くコピーに
仕上がります。
田村理由も併せて解説していきますので、
セールスコピーを書くときの
参考にしてみてください。
リサーチが大事
「書き始める前に結果の8割が決まる」
と言われるほど、
事前のリサーチが重要になります。
というのも、
セールスコピーは集めた情報の中から
要素をピックアップして
組み立てていくので、
リサーチを怠ってしまうと
伝える情報がズレてしまったり、
コピーを書く上で重要な
ベネフィットが的外れで
結果に繋がらなくなってしまいます。
リサーチをするときは、
- 商品・サービスについて
- 顧客（見込み客）について
- 競合について
この3つをポイントを軸に
情報を集めをしていきます。
それぞれのリサーチ内容を
詳しく解説している記事もありますので
ぜひ参考にして見てください。
ベネフィットを伝える
リサーチで情報を集め終わって、
セールスコピーを書こうとしたときに
重要なのがベネフィットです。
よくメリットと間違えられますが、
- メリット
-
機能面や性能などの特徴
- ベネフィット
-
商品やサービスを利用して得られる恩恵
- メリットを伝える
-
自分に合ったメニューで
筋肉を付けながら身体を絞る - ベネフィットを伝える
-
筋肉がついて女性にモテる
田村極端な例ですが、
比べてみると違いますよね。
人は、商品やサービスではなく、
その先のベネフィットに価値を感じて
購入や契約をします。
ターゲットにとって
魅力のあるベネフィットを理解して
しっかり訴求することで
成果に繋がりやすくなります。
ベネフィットを探すときは、
商品やサービスの特徴から
「つまり？」「ということは？」と
深掘りして探していくと
探しやすいのでおすすめです。
キャッチコピー（ファーストビュー）は時間をかけて作り込む
ファーストビューとは、ターゲットが
最初に目にする部分のことで、
LPならスクロールせず目に入る範囲、
メルマガなら件名、
ブログ記事ならタイトルとなります。
このファーストビューを
しっかり作り込むことで、
結果に大きく影響します。
というのも、この部分は
3つのNOTの「読まない」に
深く関わっていて、
ここで興味を持ってもらえないと
必要のない情報として
読み進めてもらえなくなってしまいます。
ぱっと見て「気になる！」
と思ってもらえるような
ファーストビューにするためには、
「誰にとって」「何が得られるのか」が
一目で分かるようにしましょう。
あまり反応がよくないな・・・
と思うセールスコピーは、
このファーストビューから
チェックしてみると良いですよ。
まとめ
今回は
- セールスコピーライティングとは
- コピーライティングとの違い
- セールスコピーライティングの必要性
- よく使われる4つの法則と活用場面
についてお話ししていきました。
セールスライティングの法則はあくまで
補助的なものなので、
反応を見ながら足し引きしたり
入れ替えをして活用してみてください。
ライティングの法則（型）、目的まとめ
今回取り上げた4つの法則
- 新PASONAの法則
- BEAFの法則
- QUESTフォーミュラ
- CREMAの法則
それぞれの法則を
ざっくりカテゴリ分けした画像を
貼っておきます。
セールスコピーを書く際の
参考にしてみてください。
では、今回はこの辺で。
またお会いしましょう！
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