田村こんにちは、セールスコピーライターとして活動しています田村です。
- 駆け出しのライターから
- 一流と呼ばれるライターまで、
どんなセールスコピーライターでも、
書き始める前後にやることは共通しています。
そこで今回は、
- 書き始める前にやるべきことやコツ、
- 基本の書き方
- よく使われるテンプレート
など、セールスライティングの書き方をお話していきます。
併せて、
セールスコピーライティングを学んだり、
行き詰まったときの参考になる本もご紹介しますね。
田村ではまず、セールスコピーの本質を振り返りつつ順を追ってお話していきます。
セールスコピーとは
セールスライティングは「読み手にアクションを促す」もの。
商品の購入や資料請求、お問い合わせなどを促すために、商品を購入して得られるメリットやお客様の声、情報の信頼性などを伝えていきます。
セールスコピーライティングは、売上に直結しやすい部分です。
セールスコピーライティングを必要とする媒体
- LP（ランディングページ）
- セールスレター
- ステップメール
- DM
- チラシ
- 動画
- etc…
身の回りには様々な広告が溢れているのが分かりますね。
セールスコピーライティングのテンプレート
セールスコピーを書いていくときによく使われているのが、文章構成のテンプレートです。
セールスコピーライティングのテンプレートとは、
- 反応の良かった広告を分析し、
- どんな構成で書けば効果が出やすいのか。
というのを分かりやすくしたもの。
効果が出やすく、時短にもつながるので最初に制作する段階で活用されています。
テンプレートは数多く存在しますが、有名なものをいくつかご紹介していきます。
BEAFの法則
BEAFの法則とは、消費行動を促すECサイトやLPなどでよく使われている型。
- Benefit（利益）→得られる恩恵
- Evidence（証拠）→証拠やデータ
- Advantage（優位性）→競合商品より優れているポイント
- Feature（特徴）→その他の特徴で購買を後押し
新・PASONA(パソナ)の法則
新・PASONA（パソナ）の法則は、読み手の悩みや不安に寄り添い、その悩みや不安を解決する提案をして消費行動を促します。
- Problem(問題)→悩みや不安に触れ、注目させる
- Affinity(親近感)→共感し、親近感を持ってもらう
- Solution(解決策)→解決策
- Offer(提案)→具体的な内容
- Narrow down(絞り込み)→期間や人数の絞り込み。緊急性
- Action(行動)→行動を促す
QUESTの法則（クレストフォーミュラ）
QUESTの法則（クレストフォーミュラ）はLPやメルマガなどでよく使われる型。
- Qualify（絞り込み）→ターゲットの絞り込み
- Understand（理解）→相手の悩みを理解し、共感
- Educate（教育）→商品やサービスの魅力を伝える
- Stimulate（興奮）→購入後の未来を想像させる（そうでない未来も）
- Transition（転換）→行動に促す
セールスコピーを書く前の準備
セールスコピーライターは、書く仕事だと思われがちですが、大半の時間は考えることに費やしています。
ただ闇雲に考えるのではなく、
- 扱う商品のこと
- 顧客や見込み客について
- 他社の類似商品について
この3つのポイントでリサーチし、何をどう伝えるかを考えていきます。
これがとても重要で、
「書き始める前に結果の8割が決まる」
なんて言われるほど。
成果が出ているライターは例外なく、時間をかけてしっかりリサーチしています。
田村では実際、
何をリサーチをしているのか。
それぞれ詳しくお話していきます。
扱う商品を理解する
まずはセールスコピーを書く商品について知らなければ書くことが出来ません。
- 商品の特徴（価格や素材など出来る限り多く）
- その商品のメリット、デメリット
- 開発ストーリー
- 使い方
- ベネフィットとその根拠
- お客様の声
ここで得た情報を構成の参考にしていきます。
顧客や見込み客の悩みを理解する
現在の顧客や、見込み客の情報を集めていきます。
- 性別や年代
- 家族構成
- 行動や思考
- 悩みや不安
- 願望や欲求、感情
- 商品に対する先入観
ここで得た情報によって、表現や伝え方が変わります。
他社との違いや強みを理解する
競合をリサーチし、情報を集めていきます。
- 特徴（価格や素材など出来る限り多く）
- 関連する他商品について
- オファーや特典
- ターゲット
- ベネフィット
- 媒体と手法
- お客様の声
ここで得た情報によって切り口や表現、構成の参考にします。
セールスコピーライティングを成功させるコツ
セールスコピーは、いくつかのポイントを意識しながら書くことでより効果的に訴求していくことができます。
セールスコピーライティングを成功させるコツのようなイメージです。
田村その中から3つご紹介しますので、セールスコピーを書くときの参考にしてみてください。
話すように書く
セールスコピーを書くときは、友人に話すように書いてみましょう。
商品を友人に薦めるとき、その商品を知っているかどうか。
さらに、商品を知らないとしても、似た商品を使っているのかどうかで話す内容が変わりますよね。
実はこれ、
マーケティングの分野では
ユーザーの属性分けというもので、
商品について
- 知っている（顕在層）
-
→すぐ買いそうか、他の商品と迷っているのか。
- 知らない（潜在層）
-
→そんな商品探してた！となるか、興味を持たないか
田村つまり、無意識にターゲットの属性に合わせて情報を使い分け、効果的にセールスをしているということです。
セールスコピーを書くのに困ったら、
話すように書いてみると良いかもしれませんね。
ベネフィットを伝える
セールスが成功するかどうかはベネフィットにかかっていると言われるほど。
人は、商品ではなくベネフィットを得るために商品を買っているので、しっかりベネフィットを訴求することでセールスに大きく影響してきます。
メリットと間違えられやすいのですが、
- メリット
-
→機能面や性能などの特徴
- ベネフィット
-
→商品から得られる恩恵
分かりやすく例えてみると、
ノンアイロンシャツの場合
- メリット→アイロンをかけなくてもシワになりにくい
- ベネフィット→朝はゆっくり寝ていられる
（アイロンがけに割く時間が浮くことで）
といった具合です。
チェック（ミス）
これは当たり前のことだと思いますが、誤字脱字はNG。
クライアントにも迷惑をかけるだけでなく、不信感にも繋がります。
- 商品名の表記が違う
- 大文字と小文字のミス
- 日時
- 料金
じっくり見てみると意外と多いんです。
商品名や料金などが急に変わったら不安になりますし、そんなところから商品を買おうとは思わないですよね。
私なら他社の類似商品を探すか、買いません。
セールスコピーを書き上げたら必ずチェックするようにしましょう。
セールスコピーを学ぶのにおすすめの本3選
田村これからセールスコピーライターを目指す方や、セールスコピーに行き詰った時などにおすすめの本を3冊ご紹介します。
セールスコピー大全
大橋一慶さん（著）
そもそもセールスコピーってなに？というところから、コピーの書き方まで細かく分けられていながら、シンプルに分かりやすくまとめられているので初心者の方におすすめの書籍です。
ザ・コピーライティング
ジョン・ケープルズさん（著）
神田昌典さん（監訳）
ボリュームの多い書籍ですが、実際の実例をもとに良し悪しや改善後なども詳しく解説されています。
広告についてなども詳しく学べるので少し知識がついてきたらぜひ読んでほしい一冊です。
売れるコピーライティング単語帳
神田昌典さん、衣田順一さん（著）
コピーを書いていると、いつの間にか言い回しが偏ってしまうことがあります。
そんな時にパラパラ眺めていると、言い回しはこれが良いかも！とヒントをくれるような書籍です。
まとめ
今回は、
- セールスコピーとは？
- 構成テンプレートについて
- リサーチの項目と内容
- セールスコピーライティングを成功させるコツ
- おすすめの書籍
についてお話していきました。
特に意識してほしいのは、成果が出るセールスコピーを書くには、
- 商品
- 顧客（見込み客）
- 競合
この3点でしっかりとリサーチをする！
ということです。
お伝えしたコツは、なかなか成果が出ないときに原因を探す方法としても使えるので、覚えておくと良いかもしれませんね。
ではまた！
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